La solución de NH para plantar cara a la crisis ha sido convertir a todos sus empleados en comerciales.
A través de su programa Todos somos ventas cada uno de los profesionales de la cadena hotelera sabe que una de sus responsabilidades es generar negocio. Desde el recepcionista y el director de recursos humanos, pasando por el responsable de ventas y hasta el cocinero o camarero de cualquiera de sus establecimientos, todos apoyan con sus labores comerciales al incremento de ingresos. “La iniciativa funciona por y para los empleados. Pedimos un compromiso para reforzar las ventas y la plantilla ha respondido”, explica Íñigo Capell, director corporativo de RRHH de NH.
Juan Mora, exdirector de recursos humanos de NH Hoteles, fue uno de los impulsores de esta iniciativa en cuya puesta en marcha también se implicó Gabriele Burgio, actual presidente y consejero delegado. Paulatinamente lo hicieron cada una de las áreas que integran la multinacional.
De eso hace un par de años, y ese esfuerzo global se ha traducido en 25 millones de euros en el primer año; Holanda y España, con 4 millones y 6 millones de euros respectivamente son los países que más han contribuido a incrementar el volumen de ventas. En 2010 esta iniciativa se ha renovado y, bajo el nombre Todos somos más ventas, NH pretende que esta filosofía de trabajo forme parte del ADN de la organización y de su marca. “Una empresa la hacen los empleados y NH los ha convertido en sus mejores embajadores”, dice Capell. NH tiene una plantilla de 20.000 empleados en todo el mundo.
La semilla de Todos somos ventas es un curso de formación específica en habilidades comerciales que se imparte a toda la plantilla. De forma paralela se instruye a los supervisores para que hagan un seguimiento de las ventas generadas por sus equipos, así como en técnicas de motivación que animen a sus profesionales a generar más ingresos. Además, se establece una serie de premios (noches de hotel, pequeños regalos, etcétera) para reconocer y premiar a aquellos empleados que demuestren mayor iniciativa comercial –este esfuerzo también se valora en la evaluación de desempeño y tiene hasta un impacto del 10% en la retribución variable–.
Las iniciativas generadas por cada empleado son gestionadas por el departamento comercial, es decir, si un recepcionista consigue que un amigo celebre su boda en uno de los establecimientos de la cadena, es un profesional del área de ventas quien se encarga de la gestión completa del evento. Se trata de involucrar a todos los empleados en labores comerciales pero son los expertos los que se ocupan de su desarrollo. Esta es la clave de Todos somos ventas, el rol de cada empleado es generar oportunidades en las que todos salen ganando: el profesional recibe una compensación y el departamento comercial aumenta ventas que, al final, revierten de forma directa en sus objetivos.
Formación a medida
El programa de formación y desarrollo de Todos somos ventas se estructura en tres fases. La primera tiene que ver con la concienciación. A través de presentaciones, talleres de trabajo y reuniones la cadena transmitió ese compromiso a sus empleados. Posteriormente cada trabajador junto con su supervisor traza un plan comercial en el que se definen las acciones que se van a llevar a cabo, el público objetivo y las expectativas de resultados, entre otros.
El círculo del proceso se cierra con el seguimiento: Los profesionales reciben una plantilla que les permite controlar sus acciones y su supervisor será quien realice un seguimiento concreto del mismo de cara a los objetivos, premios de reconocimiento, etcétera.
Artículo seleccionado por Ana Sánchez González.
Publicado originalmente en:
http://www.expansion.com//2010/11/19/empleo/1290171799.html
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2 comentarios:
En mi opinión, la cadena NH siempre sabe como cuidar, valorar y apreciar a sus empleados. Y en esta ocasión lo demuestra una vez más, porque con esta acción por parte de sus empleados obtiene mayores ventas, pero además lo que más destaco de ello es que al ser ellos mismos el canal con el que intermedia NH al cliente final, esto los hace sentirse dentro de la filosofia de la empresa, formando parte de ella y luchando hacia la misma dirección que todo empresario desearía.
Esto si que es tener imaginacion, tan facil como utlizar de comerciales a los propiso trabajadores, es realmente una idea sencilla y nada de coste elevados y super campañas de marketing y esas cosas.
A veces la herramiento la tenemos delante pero no sabemos aprovecharla.
Esta semana me pasaron un correo muy bueno donde nos venian a decir que comprando España por ejemplo con Japon, aqui hay muchos "jefes y pocos indios", y si ademas el fallo es del indio es normal, mientras el trabaja solo, todos los demas jefes, subjefes, etc... se pasean y se regodean, se felicitan y dicen que lo haran mejor en el futuro, que lo han intentado pero ...., este es el problema de este nestro pais, la filosofia que tenemos, esto no es el futuro esto es hoy.
Mas alpicar y ayudar y menos mandar, aplicar si, remunerar tambien, todos ganamos.
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